Neste episódio do PorteCast, Rodrigo (Gerente Comercial Porte) conversa com Enzo Camargo (Gerente Comercial Porte), Bruno Campos (Coordenador Comercial Porte) e Lívia Dias (Consultora Imobiliária Porte) sobre a House de Vendas da Porte Engenharia e Urbanismo.
Descubra o papel fundamental que nossa área comercial desempenha não só em vendas e performance, mas também como um laboratório de formação de líderes e profissionais no mercado imobiliário. Conheça mais sobre o ecossistema da Porte, onde vendemos mais do que imóveis – promovemos uma transformação urbana no Leste de São Paulo.
Entenda os diferenciais dos nossos corretores, que atuam como consultores de investimentos, e veja como estamos redefinindo o mercado imobiliário com uma abordagem 360º. Não perca essa oportunidade de conhecer mais sobre a experiência única que oferecemos a nossos clientes e investidores.
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Confira o bate-papo na íntegra:
Rodrigo: Olá! Estamos começando mais um PorteCast, o podcast da Porte Engenharia e Urbanismo, trazendo sempre novidades, conteúdos e muita informação para você que é apaixonado pelo mercado imobiliário. Se você ainda não nos segue, aproveite para seguir nossas redes sociais. Estamos no LinkedIn, no Instagram, no TikTok e no YouTube, sempre com muitas novidades sobre o mercado imobiliário, Arquitetura e Urbanismo, que é um pouco do nosso DNA aqui na Porte. Hoje, vamos falar sobre um tema muito importante: a nossa House de vendas e, principalmente, a oportunidade imensa que estou tendo de estar à frente desse projeto. A House de vendas não é apenas a parte imobiliária ou de vendas da Porte; ela também serve como um laboratório, visando o desenvolvimento de profissionais para alimentar o nosso ecossistema e o ecossistema da Porte. Falando sobre esse ecossistema, é importante dizer que o objetivo da Porte não é apenas vender; não se trata apenas de vender um imóvel, mas sim de planejar soluções imobiliárias. O desenvolvimento urbano e humano de uma região é extremamente importante, especialmente na Zona Leste da cidade de São Paulo, trazendo projetos diferenciados e sempre novidades. Trabalhando, principalmente, o eixo de desenvolvimento que é o Eixo Platina e propondo para a nossa região um sistema, um ecossistema 360 graus que atende a todas as necessidades do nosso cliente, do nosso investidor, do nosso parceiro. Portanto, esse tema é muito importante: a House de vendas. E eu trouxe aqui hoje um time especial para dividir comigo a responsabilidade de contar um pouquinho sobre o que é a nossa House de vendas. Ao meu lado direito, Enzo Camargo, nosso Gerente Comercial. Olá, Enzo!
Enzo: Olá, Rodrigo, Lívia, Bruno! Para mim, é um prazer estar aqui hoje. Cada um com sua história comercial, mas todos atingindo o sucesso de vendas. Então, vai ser um prazer esse bate-papo, conversar um pouco sobre isso com todos vocês e passar um pouco desse conteúdo para todo mundo.
Rodrigo: Sensacional, Enzo. Aqui à minha frente, tenho o Bruno Campos, nosso multicampeão de vendas. Bruno tem uma história incrível e é inspiração para muita gente hoje, né, Bruno?
Bruno: Olá, pessoal! Um prazer enorme estar aqui com vocês. Fazia tempo que estávamos querendo marcar esse bate-papo, e vai ser um prazer dividir um pouquinho da minha história, da história da Porte e um pouquinho desse universo magnífico que é o mercado imobiliário. Então, com certeza, vai ser um bate-papo que todos vocês vão gostar muito.
Rodrigo: E aqui do meu lado temos a nossa campeã do primeiro trimestre de 2024, a Lívia. Oi, Lívia, tudo bem?
Lívia: Oi, gente, tudo bem? Queria começar agradecendo por, com tão pouco tempo de empresa, já ter atingido grandes objetivos e já ter sido convidada para participar aqui do PorteCast. Acho que nosso papo vai ser bem valioso.
Rodrigo: E assim, para começar, de bate-pronto, quero fazer uma pergunta para os três de forma direta: qual é a importância e o papel da nossa House de vendas para o mercado imobiliário?
Enzo: Puxando um gancho, como você comentou no início da sua fala, a solução 360 foi uma palavra muito interessante, porque eu vejo que hoje não estamos aqui apenas para comercializar um imóvel. A ideia é trazer muito mais do que uma venda. Vejo que todos os consultores da Porte têm um grande diferencial, que é ter esse olhar para o cliente desde o começo da jornada, entendendo se, no futuro, ele vai buscar a locação, a revenda, qual é o objetivo dele, se é morar em um imóvel novo ou se o objetivo é ter renda. Então, desenhar esse perfil e qualificar a equipe é superimportante, até para estruturar bons profissionais para o mercado, que depois servem para qualquer outra profissão e, aqui, dificilmente querem sair. A Porte oferece uma visão muito humana das pessoas, do olhar para os clientes que vêm buscando a empresa, seja para investimento ou para moradia.
Bruno: Bom, indo de encontro ao que o Rodrigão explicou e que o Enzo acabou de comentar, a nossa House tem o intuito de desenvolver pessoas. Muito mais do que entender a necessidade dos nossos amigos e clientes, é poder ajudar de uma maneira 360 graus. Gostamos muito de dizer que o nosso time não é um time de corretores, mas sim de consultores, especialistas não apenas no mercado imobiliário, mas em todos os mercados correlacionados. Hoje, vamos explicar um pouco mais sobre o nosso time, nossos consultores e a missão que todos nós temos em ajudar e atender todos os nossos amigos e clientes.
Lívia: Complementando um pouco o que eles falaram, hoje a House é formada por aproximadamente 23 consultores. Eu faço parte e tenho muito orgulho em fazer parte dessa equipe, que representa o time de vendas da Porte. Então, foi um pouco do que o Enzo falou: é entender o objetivo de todo o portfólio dos produtos que temos, qual é o que faz mais sentido para o cliente. Além disso, entender o objetivo, se é para uso final ou se realmente é para investimento. Então, realmente, prestamos uma consultoria.
Rodrigo: A forma como pensamos o mercado, até mesmo o processo de qualificação, de onboarding, de escolha dos profissionais, os executivos, os corretores que vão ingressar aqui no nosso time, é minuciosamente trabalhada, identificando todo o potencial que esse profissional tem. Porque, como o Enzo falou e vocês complementaram, são pouquíssimas empresas no mercado imobiliário que entregam a solução 360. Vemos o padrão: faz a venda, faz o lançamento, entrega as chaves e depois não nos relacionamos mais com o cliente. Muitas vezes, o cliente segue sua jornada na locação do imóvel, na revenda, ou enfim. E aqui não; aqui pensamos de fato em uma solução 360, e a House tem uma importância muito grande nisso. Pegando esse gancho, eu queria entender com vocês: qual é o diferencial que nossos consultores e nossos executivos de venda possuem em comparação ao mercado?
Enzo: Acho que essa é uma pergunta excelente. Hoje, vemos um perfil que muitas vezes tinha aquele estigma de que o corretor é alguém que não deu certo em outros lugares e terminou como corretor de imóveis. Mas, na Porte, estamos em um caminho contrário a esse. É uma profissão que muitos aqui, a grande maioria, escolheu a área comercial como carreira. O diferencial mesmo é esse começo, onde passamos para todo consultor que entra todo esse cenário do departamento jurídico, do que é a nossa parte de Desenvolvimento Humano, do que são todas as áreas da empresa. Após ter todo esse conhecimento, ele terá o conhecimento dos produtos e, depois, testará seus conhecimentos de mercado financeiro e de investimentos, para que a pessoa realmente esteja pronta para atender o cliente. Acho que esse olhar que a Porte tem para o consultor faz com que ele acabe se tornando um amigo do cliente, porque ele acaba pedindo conselhos não só sobre investimentos imobiliários, mas sobre outros assuntos. Muitos aqui sabem conversar sobre todos os tipos de segmentos. Há consultores que puxam assunto sobre parafusos, esteiras, equipamentos de academia, investimentos, agronegócio; a pessoa tem conhecimento. Então, esse é um grande diferencial: uma pessoa que se capacita muito e estuda para ter opiniões formadas e bons conselhos, não só no mundo do investimento imobiliário.
Rodrigo: O Bruno é um cara que fala muito sobre isso e tem um conhecimento muito grande. O nosso consultor hoje, o nosso executivo, é também um especialista em investimento no mercado como um todo?
Bruno: Rodrigo, é importante que o pessoal saiba que o nosso cliente, o amigo da Porte que hoje fala conosco sobre um residencial premium, muitas vezes também é alguém que conhece outros mercados, como o mercado financeiro e alguns outros correlacionados. Então, é muito importante que nossa equipe, nosso time de vendas tenha um pouco desse conhecimento, até para conseguir, muitas vezes em um quadro comparativo, entender as diferenças e semelhanças em relação a outros mercados. Complementando um pouco do que o Enzo falou, é importante também que o pessoal saiba que hoje, no nosso time de vendas, temos advogados, engenheiros e profissionais de outros mercados que conseguem trazer muitas vivências e experiências profissionais anteriores, conseguindo assim somar e complementar um pouco com nossa atividade diária.
Rodrigo: Acho que o ponto principal é se conectar com o cliente. E falando em conexão com o cliente, temos uma especialista aqui em se conectar: a Lívia. Ela está conosco há oito meses. Os principais negócios que ela realizou nos últimos 60, 70 dias foram muito pautados nisso. Como você enxerga essa questão do relacionamento com o cliente, da conexão do cliente? E o que isso transforma em um diferencial da Porte em relação ao mercado?
Lívia: Para mim, esse é um dos principais assuntos, porque o cliente primeiro compra você. Então, se ele confia em você, ele entende que o que você está passando tem toda uma segurança e vale a pena, porque hoje ele tem várias opções e precisa ter um porquê. Além de todos os diferenciais que temos na empresa, acho que você representar isso e passar para o cliente é fundamental; ele compra você primeiro e consegue gerar bastante conexão e relacionamento. E aí você vê que ele continua comprando com você, sendo fiel a você, e você o fideliza.
Rodrigo: Como vocês trabalham isso no time, Enzo?
Enzo: Vemos que há aquela base do talento da venda. Acho que tem gente que tem talento. É lógico que você sempre pode desenvolver e melhorar seus talentos, mas vejo que essa parte da conexão é algo pessoal. Acho que vem muito da criação, de entender, de ter empatia, de ouvir. Muita gente fala que o vendedor deve ser alguém que fala muito ou que argumenta bastante. Muitas vezes, é muito mais ser um bom ouvinte e entender a real necessidade do cliente para trazer a solução correta. É em cima disso que você cria a conexão. Se você pegar o cliente e ficar falando os diferenciais sem saber o que é diferencial para ele, muitas vezes você está gastando palavras. Acredito que, em parte, a Lívia tem muito disso: entender a real necessidade do cliente e, a partir daí, oferecer o produto. O Bruno também tem essa qualidade. Acho que na Porte devemos desenvolver isso.
Bruno: Nossa equipe, hoje, é formada, como disse anteriormente, por profissionais que muitas vezes já obtiveram sucesso em outros segmentos, em outras profissões. Eu, por exemplo, venho de uma área totalmente distinta da minha. Antes da Porte, nunca tive contato com o mercado imobiliário, comercialmente falando. É um pouco do que o Rodrigo, a Lívia e o Enzo comentaram. Existem diversas maneiras de realizar essa conexão, né? Automaticamente, quando pensamos em vendas, no departamento comercial, acabamos linkando com a pessoa que é expansiva, comunicativa, que fala e gesticula muito, mas não necessariamente. Dentro do nosso time, temos diversos perfis que conseguem se conectar e criar esse rapport de várias maneiras. Então, essa diversidade de profissionais, cada um com suas características pessoais, consegue realizar essa conexão e interação com nossos amigos e clientes.
Rodrigo: Aqui na Porte, trabalhamos muito com o time de Marketing e o pessoal de Experiência do Cliente. Temos uma veia e uma forma de pensar no mercado um pouco diferente, onde valorizamos o cliente. O cliente está sempre no centro e a experiência dele é protagonista no processo de tomada de decisão de compra, de investimento, enfim. Como vocês trabalham com os times? Como a Lívia trabalha isso no dia a dia em relação às experiências com nossos clientes?
Bruno: Essas experiências nos ajudam a nos conectar com os amigos e clientes que conversamos aqui na Porte. Muitas vezes, levamos e falamos sobre assuntos que não estão relacionados ao mercado imobiliário, entendendo um pouco dos hobbies e do que esses amigos e clientes gostam de fazer. Acho que é muito válido e importante, desde o pré até o pós-venda. A Porte trabalha fortemente nisso. Temos um Marketing por trás de toda essa operação que nos ajuda muito. Então, é uma forma de olharmos os clientes de uma maneira diferenciada do mercado. Como o Rodrigo e todos nós já mencionamos, não é somente uma relação comercial. Nossos clientes acabam se tornando amigos e, dessa maneira, essa conexão, esse rapport, essa forma de se relacionar fica muito mais automática, digamos assim, muito mais natural.
Enzo: Puxando o gancho do que você estava comentando, quando falamos em pós-venda, hoje vemos nosso cliente de outra forma, né? Porque é um relacionamento. Vemos nosso índice de recorrência altíssimo. A pessoa começa, às vezes, comprando uma sala, fazendo um investimento menor. É lógico que temos pessoas que já vêm com investimentos grandes, mas, às vezes, o grande investidor começou investindo em um imóvel e depois em dois. Ele teve sucesso com o investimento e continua comprando conosco.
Bruno: Tenho certeza de que, assim como eu, muitos dos seus clientes hoje são amigos. Saímos para almoçar, jantar, e muitas vezes confraternizamos até entre famílias. Isso que você comentou é imprescindível para nos relacionarmos de uma maneira mais natural, né? Hoje, tenho o hábito de almoçar, jantar e frequentar os mesmos lugares que meus clientes do passado.
Rodrigo: O pós-venda, então, é uma oportunidade de continuarmos nos relacionando com nosso cliente. Ele não entra naquela vala de ter que acessar a central — que é importante, sim, fazer isso —, mas sim uma oportunidade. Quando o cliente tem uma necessidade ou uma questão que deseja compartilhar conosco, ele acessa nosso profissional e, muitas vezes, isso se torna uma oportunidade de gerar novos negócios e novas conexões. É mais ou menos assim que funciona?
Bruno: Sim! Mencionando um pouco das diferenças da House e do nosso time interno em relação ao mercado de terceiros, por exemplo. Normalmente, é uma relação que “Ah, estou procurando um imóvel para minha moradia”. É uma relação que tem data para finalizar. Aqui, hoje, no nosso mercado, muitos dos nossos clientes e amigos nos procuram primeiramente para uma moradia diferenciada, em busca dos nossos residenciais premium. Mas, em um segundo momento, muitas vezes precisam de auxílio em relação a um eventual investimento ou a um novo negócio…
Rodrigo: Ou indicação de uma decoradora, de um arquiteto…
Bruno: Perfeito. Então, é natural que nossos clientes façam negócios recorrentes conosco. Isso, como o Enzo falou, se torna muito habitual.
Rodrigo: E muitas vezes, o que acontece é que nos tornamos amigos dos nossos clientes.
Lívia: Exatamente. E acho que, assim, nosso produto é muito específico, a região também e o cliente também. Então, acabamos tendo todo esse trabalho primário de relacionamento. E, até comentando um pouco sobre nossa questão do pós-venda, costumamos investir bastante em eventos, justamente para ser um momento em que estamos com o cliente e não falamos só sobre negócios. Assim, ele continua nos vendo e se relacionando conosco, além de toda a qualidade construtiva que trazemos. Temos um time de Relacionamento que faz esse acompanhamento também. Há uma plataforma que o cliente acessa e consegue analisar e observar tudo o que está acontecendo. A unidade dele já foi pintada? Ele consegue ter todo esse acompanhamento na plataforma.
Rodrigo: É um carinho, um cuidado 360 com o cliente. Temos muito disso. Acho que essa é a tônica principal do nosso negócio: acompanhar o cliente em toda a jornada e, de fato, estar próximo dele para gerar novas oportunidades de negócio.
Lívia: E ele sempre tem mais de um negócio. Então, provavelmente, ele vai te procurar para ajudar com uma locação, uma indicação para instalação de ar-condicionado, planta hidráulica, elétrica. E é aí que acabamos fidelizando.
Enzo: É isso aí. Acredito que temos uma facilidade que é, hoje, não estar só no residencial premium; acabamos nos especializando em inovar. Hoje, vamos para a área de salas comerciais, corporativos, residenciais compactos, hotéis e até um centro de convenções. Estamos aí para construir teatros, cinemas. Você vê que a Porte acabou abrindo esse leque e dando soluções nesse aspecto também, que são os equipamentos urbanos que atendem a região como um todo. Iniciamos no residencial premium, mas fomos abrindo o olhar para desenvolver a região de uma forma mais ampla.
Rodrigo: Pegando esse gancho do Enzo, vou fazer uma pergunta para vocês: podemos dizer que esse é um dos maiores diferenciais da Porte comparado com outras construtoras de outras regiões?
Bruno: Com toda certeza. A Porte, atualmente, nem se apresenta mais ao mercado como construtora, nem tão pouco como incorporadora. Ela é uma empresa que utiliza a ferramenta da construção civil para desenvolver a região. Sempre trabalhando com carências, sempre atendendo às necessidades da nossa região. É uma pergunta recorrente dos nossos amigos e clientes: “A Porte nunca sairá desse eixo, da região Leste?”. E sempre respondemos de maneira imediata que ainda existe muito a ser desenvolvido aqui na nossa região. Quando a Porte começa a olhar com outros olhos, além do residencial premium, consegue entender melhor essas carências e trazer um lazer mais qualificado, um entretenimento maior, serviços e conveniências, postos de trabalho qualificados. Um dos maiores diferenciais da Porte em relação ao mercado imobiliário, acredito que seja esse: não olhar somente para empreendimentos comerciais e residenciais, mas para o todo.
Enzo: E acho que, até puxando esse gancho de quando vemos que o que desenvolvemos faz sentido para a região, naturalmente um projeto complementa o outro e, com isso, vai puxando a valorização do projeto anterior, de todos os produtos, de tudo que há na nossa região. Isso é o que acaba trazendo sucesso no investimento do nosso cliente. Vejo que essa complementaridade dos projetos, por exemplo, quando desenvolvemos um corporativo, o próximo corporativo que vamos desenvolver, damos um espaço de dois anos — apesar de ter uma carência grande, principalmente para a ocupação do empreendimento. A realização do resultado no investimento de um empreendimento bem-feito. E isso, acho que se aplica a todos os projetos hoje; apesar de termos seis ou sete obras em andamento, são seis ou sete obras muito diferentes umas das outras. Então, vejo essa complementaridade: a hora que uma entrega, a anterior sobe de valor. A seguinte também sobe de valor. Tudo isso porque a região vai se desenvolvendo.
Bruno: E, como gostamos de dizer aqui, são equipamentos urbanos, que nos ajudam a nos relacionar de uma maneira mais otimizada, talvez. Desde uma moradia qualificada até postos de trabalho. Como eu disse, é o que falta hoje aqui na nossa região. Talvez, por isso, muitas pessoas daqui e dos bairros próximos acabam se deslocando para outras regiões mais desenvolvidas, justamente por não terem essas opções. Então, quando você começa a trazer um pouco mais de serviços e conveniências para a região, faz com que essas pessoas fiquem aqui conosco.
Lívia: E acho que também é uma preocupação que temos além do próprio empreendimento: o entorno dele. Então, essa questão de sustentabilidade, reuso de água da chuva, poço artesiano, fachada ventilada, que hoje trazemos em qualidade construtiva, mas também em sustentabilidade, né? Revitalizamos o empreendimento para dar uma melhor visibilidade e também para o que estará ao seu redor, como as praças.
Rodrigo: Vocês tocaram em vários pontos aqui que considero importantes. A própria Porte, há dois anos, ocupava um escritório. A sede era em um sobrado no meio do bairro aqui do Tatuapé. E hoje estamos vivenciando esse momento, essa transformação urbana e, principalmente, desfrutando e convivendo com tudo isso que vocês mencionaram. Esse ecossistema, essa questão da mobilidade, essa questão de estar dentro do Eixo Platina, que é importante valorizar. Mas a Porte não atua só nesse segmento. Ela tem oportunidades e está sempre pensando em desenvolver e trazer coisas novas, equipamentos urbanos novos para atender à demanda e à necessidade da região. Vou fazer uma pergunta para vocês, Lívia e Bruno: como é estar em uma região com 4,5 milhões de habitantes? O potencial da região Leste de São Paulo e sua importância para a cidade. Se somarmos o entorno, pegando Guarulhos, Arujá e indo um pouquinho mais adiante no extremo Leste, estamos falando de 7 milhões de habitantes. É maior do que muitos países. É uma economia, uma região pujante. Mas, originalmente, ela exporta mão de obra e pessoas para outras regiões. O que isso significa para vocês e como trabalham isso com os clientes no dia a dia para falar sobre essa transformação? Sobre tudo que está sendo feito pela Porte nos últimos anos e a importância disso na visão dos clientes quando estão na mesa, fechando um negócio, visualizando o real valor que isso possui?
Enzo: Acho que é uma excelente pergunta. Falo por toda a equipe: não nos sentimos vendendo um produto. De fato, sentimos que estamos contribuindo para o desenvolvimento da região. Descer na rua, ver o café cheio, ver o movimento… Hoje, nossos empreendimentos têm um espaço bacana na calçada, com árvores e toda essa questão que a Lívia mencionou anteriormente. Você vê esse movimento jovem vindo trabalhar. Acaba trazendo um novo modo de vida. Você deixa de precisar convencer alguém a investir ou a comprar, porque gostamos de viver aqui, vemos a transformação acontecendo e, naturalmente, quando você vai contando o seu dia a dia.
Bruno: Ao transitar pelo bairro, a pessoa consegue, de uma maneira muito tranquila, entender um pouco sobre essa intervenção urbana que aconteceu aqui na região. E, na última década, a Porte — obviamente contando com a ajuda de outros departamentos. É importante saber que a Porte hoje conta com um departamento de Ciências Urbanas que nos ajudou no passado a identificar e ainda ajuda a entender todas as carências e necessidades.
Rodrigo: E entender o pós-uso, como funciona esse ecossistema todo e trazendo soluções, inclusive. Não é, Bruno?
Bruno: Perfeitamente. Temos, hoje, parceiros que nos ajudam desde a escolha do terreno, entendendo o que falta para a região como um todo, até o tipo de serviço que hoje é defasado e precisa ser atualizado. Trazer uma conveniência que, atualmente, o pessoal da região precisa se deslocar para outros grandes centros. Então, é muito importante essa união dos departamentos da empresa, colaborando um com o outro.
Enzo: Recentemente, nosso departamento de Ciências Urbanas divulgou um dado do Urman, por exemplo. O empreendimento, por si só, deve trazer, provavelmente, na faixa de 500 milhões por ano de renda para nossa região, gerando emprego e valor.
Rodrigo: Isso sem contar a própria geração de valor das empresas que estarão ocupando o espaço. Esse dado refere-se apenas àquele ecossistema, aquele projeto. Estamos falando de 12 a 16, 17 mil pessoas circulando em um espaço, em um complexo. E quem quiser saber mais sobre o Urman São Paulo, esse projeto é especial e importante não só para a região Leste de São Paulo, mas para a cidade e para o mercado imobiliário como um todo. Acesse nosso site e confira as informações sobre esse projeto. Há uma série de oportunidades no Urman. Bom, falamos aqui sobre a Porte e sobre oportunidades. Está muito bacana o bate-papo, tem muito conteúdo. Mas eu queria saber um pouquinho de vocês. Queria entender mais sobre a história de vocês. Quem está acompanhando o conteúdo certamente quer saber mais sobre quem é Enzo, quem é Bruno, quem é Lívia, quem é Rodrigo. Estar com vocês aqui é uma oportunidade imensa de conhecer histórias e pessoas. Porque, por trás dos campeões de vendas, por trás de referências no mercado imobiliário (que vocês são, que nós somos, nossa equipe é), existem pessoas. Pessoas que vieram, que têm um passado, uma história, e essa conexão é extremamente importante. Quero entender. Fale um pouquinho sobre o Enzo. Quem é o Enzo?
Enzo: Cada um tem uma história. O mercado imobiliário começou para mim em uma certa etapa da vida, e não sei exatamente quando a minha história nesse mercado começou. Quando conversei em casa, meu avô veio desse mercado, meu pai também. Meu avô foi corretor de imóveis durante a vida inteira e meu pai, engenheiro e empreendedor. Para mim, o assunto mercado imobiliário sempre esteve presente em todas as reuniões de família, desde pequeno. É um mercado que, quando bem desenvolvido, o projeto vai ficar lá por 50, 100 anos. Se você olhar com um olhar de longo prazo, tenho certeza de que faz a diferença para a transformação de uma região. Muitas vezes me pergunto por que um bairro evoluiu mais que o outro. Por que uma região ficou mais agradável para viver? Isso se deve ao olhar de uma pessoa que teve a visão de desenvolver algo acima da média, algo que realmente gere qualidade de vida para as pessoas. O mercado imobiliário foi algo que aconteceu para mim. Hoje eu escolhi, mas muitas vezes acho que fui escolhido por ele. Hoje, escolhi atuar nele e sou muito feliz nesse mercado.
Rodrigo: Bom, e o Bruno? Vamos conhecer um pouquinho da história do Bruno.
Bruno: Diferentemente do Enzo, venho de um mercado 100% distinto. Nunca tive contato com o mercado imobiliário e com a área comercial. Sou advogado de formação. Fiz primeiro Ciências Contábeis, depois Direito, e nunca tinha tido nenhum tipo de contato com o público, comercialmente falando. Conheci o mercado imobiliário de maneira tardia e hoje posso dizer que foi onde me encontrei. Tive um sucesso quase imediato. Fui campeão de vendas no meu primeiro ano, para minha surpresa; não imaginava. Obviamente, quando você ingressa em um novo desafio, busca almejar voos não antes alcançados. Mas fiquei surpreso e muito contente com a forma como fui acolhido pela Porte e como evoluí, não apenas profissionalmente, mas principalmente pessoalmente. Voltando a falar da House, isso talvez seja um grande diferencial. Você convive e lida diariamente com pessoas extremamente interessantes, que trazem um pouco de outras vivências, de outros mercados, que agregam no seu dia a dia. Voltando à parte profissional, atuei como corretor de imóveis por quase cinco anos e fui campeão de vendas por três anos. Consegui números e experiências que nunca havia vivido antes. Há pouco mais de dois anos, estou na área de gestão como Coordenador Comercial. Continuo aprendendo; mesmo após sete anos na Porte, ainda tenho a mesma vontade de fazer algo diferente, de somar e trazer valores para nossa equipe. Estou muito feliz, pessoal e profissionalmente, aqui na Porte.
Rodrigo: E a Lívia? Conta um pouquinho para nós. Lívia ainda está fresquinha, não tem nem um ano de mercado, mas já está com números extremamente expressivos para quem está há pouco tempo na profissão. Conta um pouquinho da sua experiência. Quem é a Lívia do passado e quem é a Lívia hoje?
Lívia: Para mim, tudo é muito novo, mas muito valioso. Venho da área comercial, mas de uma outra área totalmente diferente: a indústria farmacêutica. Era representante de medicamentos. Nesse ramo, lidamos muito com objeções.
Rodrigo: O seu primeiro bloqueio é a secretária. Para acessar o médico, você precisa primeiro convencê-la, né?
Lívia: Exatamente. Primeiro, precisamos passar por ela, porque não é todo médico que atende representantes. Então, há algumas dificuldades nesse meio. Depois, é você questionar a prescrição do médico. Ele já está acostumado a prescrever o que gosta e quem sou eu para mudar isso? Começamos a tentar entender um monte de coisas. Assim, ganhamos uma bagagem para lidar com obstáculos que hoje enfrento em um outro tipo de produto, em um outro mercado, que é o mercado imobiliário. Para mim, está sendo uma escola. Tudo é muito novo. Por mais que venha da área comercial, é um mercado com termos diferentes. Está sendo uma escola. Todo dia aprendo com eles aqui. O Enzo, o Bruno, o Rodrigo, são pessoas com quem conto diariamente, e a equipe também é muito unida. Está sendo muito valioso e rico para mim. Tenho muita coisa ainda para aprender, mas já estou bem feliz com o tempo que estou aqui. Tenho trazido ótimos resultados.
Rodrigo: Falem para mim uma coisa: se tornar um consultor, um executivo, um corretor, enfim, de sucesso, não é uma tarefa simples, não é do dia para a noite. Acho que nem todos conseguem alcançar isso no primeiro ano, como foi com o Bruno, campeão de vendas. Primeiro, segundo e terceiro ano. Como está acontecendo com a Lívia agora. Existem algumas técnicas e questões importantes no início, principalmente na formação da profissão, porque de fato é uma profissão. O primeiro ponto é enxergar o mercado imobiliário como uma profissão. Existe o “você ser” e existe o “você estar”. Colocar isso como plano A na sua vida. O Enzo, em algum momento, colocou que tem pessoas que “Ah, eu não dei certo nisso, estou desempregado, não sei o que e vou tentar ser corretor, vou passar por esse momento”. Talvez dê certo, mas se você não levar isso para você, se não for seu plano A, se você não se preparar, estudar, conhecer, se não for a fundo, talvez — e não vou dizer que é difícil —, mas talvez não tenha êxito. Para ter êxito, para ser campeão, para ganhar um bom dinheiro — que a nossa profissão permite que em um espaço curto de tempo você tenha ganhos inimagináveis para muitas pessoas, como vocês falam.
Bruno: Não tem como responder a sua pergunta sem falar sobre todos os subsídios e ferramentas que a Porte nos dá desde o início. Desde o processo de onboarding, passando pelo bate-papo com os amigos e gestores… Essa imersão no mercado como um todo é muito necessária para você conseguir galgar uma posição de destaque. Gosto de dizer que a principal qualidade do nosso mercado e da nossa profissão é que depende exclusivamente de nós. A partir do momento que colocamos isso como prioridade, como plano A, fica mais fácil de alcançar. Eu, por exemplo, trabalho e trabalhei com cifras e valores, com experiências que nunca tinha vivido até agora.
Rodrigo: Você está com o cliente que fala sobre investimento de 10, 15, 20, 50 milhões de reais. Para muita gente, isso é um universo distante.
Bruno: O que você falou é muito importante. É lidar com isso de uma maneira tranquila. Quando você tem propriedade e conhece, como eu disse, sobre mercados correlacionados, concorrência e outros tipos de mercado, você se torna um profissional habilidoso e mais preparado para tratar isso com naturalidade.
Rodrigo: Digamos que você se transforma em uma autoridade naquele assunto. A partir desse momento, você passa a ser atraente para o seu cliente, Enzo?
Enzo: É isso. Você tem esse aspecto. Como o Bruno falou, todo esse subsídio que a empresa dá para você se desenvolver faz parte do nosso propósito. Além da transformação urbana, falamos em desenvolvimento humano. Vejo que, por exemplo, a Lívia já veio preparada para superar objeções. O Bruno entrou antes de mim; acompanhei mais a formação dela. Já veio preparada para superar objeções. Mas acho que o sucesso a longo prazo vem se você está sempre buscando aprender e ganhar conhecimento. Ela já fez esse trabalho de superação e continua nesse caminho de adquirir conhecimento. Acho que nem eu, nem você, nem o Rodrigo, independentemente do nosso tempo de mercado ou experiência, todos aqui estamos sempre aprendendo uns com os outros. Muitas vezes, falamos “bom, não sei o que fazer agora. Rodrigo, o que você faria?”, “Bruno, Lívia, o que faço para conseguir converter esse negócio, fechar essa venda?”. Acho que compartilhar e trocar experiências é muito importante.
Bruno: Você ter pessoas ao seu lado que sempre têm um olhar diferente, uma maneira de pensar diferente da sua e tudo vai se completando. Essa troca é muito importante. Ter pessoas ao seu lado que te agreguem, que consigam transmitir algo que, muitas vezes, você não está enxergando naquele momento.
Enzo: E hoje, quando olhamos para alguém que queira fazer parte do time da Porte, não é uma simples contratação. Hoje, praticamente, inserimos a pessoa em um programa de formação de Executivos de Vendas. É algo que a pessoa vai passar por um processo, querendo aprender e crescer. Aqui, vejo como uma pista para decolar. Isso é uma diferença para quem, às vezes, não tem expertise nesse mercado, mas gosta de desafios. É uma pessoa que, com certeza, nesse mercado, vai prosperar.
Rodrigo: Como falei no começo, nossa House de vendas é um laboratório mesmo. Estive aqui em 2015 e 2016. Fiquei 7 anos em um desafio no interior do Brasil e voltei agora. E, a cada vez que você entra, vejo vários profissionais formados há 7, 8, 9 anos que são campeões de vendas no mercado como um todo. São referências, autoridades para o cliente, e todos passaram em algum momento pelo nosso onboarding. Queria conversar com vocês sobre isso. Como vocês enxergam a importância de um bom onboarding, de uma sequência de treinamento e cultura bem-feita no início da jornada na carreira do mercado imobiliário?
Lívia: É de extrema importância essa primeira etapa, porque, assim: sabemos que não funciona assim em outras empresas do mercado imobiliário. Aqui, você tem todo o suporte. Por isso, citamos bastante essa questão da “escola”, porque realmente é. Entrei em setembro e só começamos a atender em novembro. Há todo um trabalho e uma preparação para você realmente estar apto a trabalhar com isso.
Rodrigo: Por isso que acontecem as coisas e, talvez no curto prazo, você tenha êxito, porque antes já teve tudo na base.
Lívia: Exato. Ficamos cerca de 2 meses em curso, com diversas palestras sobre produtos com o Bruno. Entendemos também um pouco sobre maquete, dados numéricos da região, do bairro, qualidade construtiva, do portfólio e dos produtos. Foram 2 meses; é muita informação.
Enzo: Eu acho que a informação, atrelada ao volume de reuniões e esforço, é a chave. Ter todo esse trabalho que a Lívia teve para estar hoje onde está, o Bruno e eu também, né? Fomos adquirindo muito conhecimento e, lógico, a experiência de estar na mesa, ouvir, atender o cliente e o volume de reuniões. Para mim, isso é um grande diferencial. É você estar na frente da pessoa e saber conversar sobre outros assuntos, entender a real necessidade para oferecer algo que faça sentido para o nosso cliente.
Rodrigo: A Porte sempre pensa em formas de entregar soluções diferentes para o mercado imobiliário como um todo, colocando o cliente e o desenvolvimento urbano e humano no centro, oferecendo soluções 360. Qual a importância do programa de Executivos Porte dentro dessa jornada ou dessa relevância no ecossistema da Porte?
Enzo: Acho que essa pergunta é maravilhosa. Vemos a importância disso diariamente em nossos consultores, em quem fez o processo. Quando conversamos com muitas pessoas que não passaram por isso, que são do mercado, percebemos que nosso consultor hoje olha o cliente em seu momento de vida, entendendo-o para trazer a solução correta. Isso vem após entender o produto e saber as objeções. Todo produto tem objeções. Hoje, temos que sempre vencer um aspecto: o nosso valor, a pessoa entender nosso valor, né? Esse é o principal desafio que temos: explicar que não se trata apenas do produto, mas de uma solução bem desenvolvida e pensada para a cidade, e como aquilo de fato terá uma valorização maior. Quando você consegue entender todo o conceito, fazendo esse programa, fazendo o curso e aprendendo com pessoas que já conhecem bem o mercado, é fundamental estar disposto a ouvir e aprender. Com todo o processo, você fica apto a atender o cliente e realmente oferecer algo que a pessoa vai comprar. Normalmente, é um investimento. Hoje, se falarmos do nosso ticket médio, é acima de 3 milhões de reais. Para qualquer pessoa, isso é um investimento importante. Não dá para oferecer algo que não seja essencial para a vida da pessoa, algo que não vá gerar retorno ou satisfazer uma moradia. Tudo isso você só vai conseguir se dedicando, aprendendo, estudando e ouvindo, fazendo reuniões com quem está há mais tempo, pegando experiências e trocando. Todo mundo que chega também traz suas próprias experiências e estamos sempre aqui trocando. Tem gente que é muito boa em fazer um bom telefonema; tem gente que é excelente por WhatsApp; tem pessoas que adoram fazer reuniões presenciais; tem quem gera mais relacionamento; e tem quem tem mais volume de trabalho. Cada um tem seu perfil de trabalho. O importante é vir com muita vontade.
Rodrigo: E cabeça aberta para aprender. O que o Enzo falou sobre o ticket médio é interessante. Quando mencionamos um ticket médio de 2,5 ou 3 milhões, quem está ouvindo pode se assustar. Temos diversas oportunidades, desde um studio até investimentos em escala. A nossa recorrência — e foi um tema que vocês abordaram bastante ao longo do conteúdo — traz isso. O nosso cliente passa a ter uma recorrência de investimentos aqui conosco. A partir do momento em que ele compra o primeiro, já realiza um segundo investimento. Ele aluga aquele ativo e reinveste. Essa recorrência faz com que nosso ticket médio aumente bastante. É importante que as pessoas que estão assistindo entendam que o profissional que atua na nossa House de vendas tem acesso a uma diversidade de perfis de investidores e oportunidades. Soluções que vão desde lajes corporativas, studios, até hotéis e residenciais premium. Qual é a dificuldade e a necessidade de estudar, entender e conhecer toda essa diversidade de projetos que temos hoje? Porque não temos uma equipe que cuida apenas de studios ou apenas de residenciais premium. O nosso consultor, corretor, executivo, precisa ser um especialista em todos esses mercados. O que vocês têm a dizer sobre isso?
Enzo: Olha, posso puxar o gancho. Temos que nos preparar muito para isso. Mas, escutando uma das coisas que você falou, citando algo mais particular, eu gosto muito dessa profissão justamente não só pela diversidade que temos de produtos, mas também de investidores. Hoje, já atendi pessoas de todas as religiões, de todos os países, de todas as regiões de São Paulo. A Porte, de fato, expandiu seu leque de investidores. Antes, a grande maioria era daqui. Hoje, já vemos investidores de outras regiões. Vendemos para pessoas de Birigui recentemente, para pessoas de Minas Gerais. Vemos pessoas que não têm relação com o bairro investindo aqui na região. Apesar de ainda termos muitos investidores da região, a Porte se expandiu para diversos perfis de pessoas que buscam segurança e um retorno acima da média no mercado imobiliário.
Rodrigo: Isso é importante para se aproximar do negócio. Como foi isso para você, Bruno? E como é para você, Lívia, no dia a dia?
Bruno: Hoje, no nosso portfólio, temos produtos em diversos tickets de investimento. Lidamos com um público que anteriormente a Porte não atendia. Digamos que a Porte, há quase quatro décadas, se especializou no residencial premium. Hoje, temos diversos outros produtos e, como disse, em vários outros tickets. Lidamos muito com o usuário final, com investidores que estão ingressando no mercado imobiliário e que procuram entender um pouco mais sobre ele. Por isso, é necessário que estejamos sempre estudando, conhecendo um pouco do mercado financeiro e de outras fontes de investimento. Porque, fatalmente, nossos amigos e clientes farão esse quadro comparativo, essa analogia, entendendo o que rende mais e o que faz mais sentido para eles em relação a investimento. Portanto, esse estudo diário e periódico é muito importante. A Porte, obviamente, fornece essas ferramentas e subsídios para que nosso time esteja apto a lidar com todas essas perguntas e questionamentos. Mas, é claro, precisamos que todos os nossos integrantes busquem sempre aperfeiçoamento e conhecimento do mercado.
Enzo: Acho que é se manter atualizado. Temos que estar atualizados em demanda. Você precisa saber o volume de salas na nossa região, qual é a taxa de vacância…
Bruno: Os índices relacionados, como estão hoje as taxas que regulamentam nosso mercado…
Rodrigo: O mercado hoteleiro, o mercado de lajes, o residencial. Por isso, nosso departamento de Ciências Urbanas é extremamente fundamental dentro do contexto da nutrição dessas informações.
Bruno: Porque hoje, com a Selic cada vez mais baixa, não faz sentido deixar seu dinheiro parado no banco. Quando você tem conhecimento sobre isso, consegue argumentar e explicar por que o mercado imobiliário acaba sendo, talvez, o mais apto a proporcionar um rendimento mais agressivo. Esse estudo, como disse, é você se manter atualizado; é muito importante nesse momento.
Enzo: Sempre olhamos para a diversificação. É um ditado comum: “manter todos os ovos em uma mesma cesta” no mercado de investimentos nunca é recomendável. Vemos muitos de nossos clientes olhando a Porte como uma alternativa ao longo dos anos e entregando resultados. Entendo que, no futuro, continuarão a olhar os projetos que temos e o que estamos desenvolvendo, trazendo resultados para o cliente.
Rodrigo: E você, Lívia? Não é surpresa para nós que, quando abrimos vagas para expandir nosso time, acabamos sendo um pouco mais seletivos e criteriosos nessa prospecção e seleção. A Lívia conseguiu isso. Muitas vezes, o que acontece? Eu estou no mercado há 18 anos, trabalhei em imobiliárias e grandes construtoras, e você vê, muitas vezes, um corretor que se destaca no lançamento, vende 10, 15 apartamentos, pega um investidor, faz uma venda grande e ganha um dinheiro considerável. De repente, ele entra em uma zona de conforto e não consegue manter aquela performance. A Lívia, percebemos, vem mantendo essa performance e vendendo uma diversidade de produtos. Ela vendeu laje corporativa, residencial premium, residencial compacto e agora acabou de fazer mais uma venda grande de corporativo. Como é isso, Lívia? Conta para nós como é trabalhar, manter a régua alta e conhecer todos os produtos, entregando soluções para seus clientes em toda essa diversidade.
Lívia: Acho que é muito importante não descartar nenhuma ferramenta. Você continua ligando e falando com aqueles que já fidelizou, continua prospectando mais clientes ao mesmo tempo, tentando adquirir mais relacionamentos com pessoas próximas a quem você já fidelizou. É isso que procuro fazer e acho que está dando certo. Já vendi para parentes de clientes meus. A indicação é algo muito importante. E ficamos felizes, pois vemos todo o sentido da confiança que a pessoa teve ao te indicar.
Rodrigo: Tem uma máxima no mercado que, quando você consegue estabelecer essa conexão com seu cliente, aquele cliente que você vendeu, que você fidelizou, ele se torna um advogado seu. Ele se torna um co-vendedor seu. Isso é o ápice, o principal objetivo de qualquer profissional do mercado de vendas, não só do mercado imobiliário. Como é isso? Como você trabalha essa conexão com seus clientes? Como consegue extrair deles esse algo a mais, que não é somente a venda, pegar o cheque, a comissão e acabar o ciclo?
Lívia: Eu não costumo deixar de tentar tudo o que dá. Não gosto muito de “ah, não dá”. Eu tento tudo até que o cliente entenda que estou aqui. Se ele precisa de uma consultoria, se precisa que seu dinheiro renda — claro, falando de investimento ou até mesmo no uso geral, sempre é um investimento. Procuro usar todas as ferramentas que tenho para não perder o cliente, porque temos um portfólio vasto de produtos com alta rentabilidade. Mantenho todo o contato possível. Ligo, mando mensagens e fico em cima até dar certo. Acho que é muito importante fazer tudo na medida certa. Insistir sem ser chato, até dar certo. Costumo fazer isso, recebo bons feedbacks e acho que está tudo bem continuar fazendo (até alguém me dar um feedback negativo). Mas é assim que consigo trazer o cliente. Também procuro entender o que ele gosta, como gesticula, como fala; faço a leitura do cliente. Tentamos falar na mesma linguagem.
Rodrigo: Temos uma pergunta dos nossos seguidores: “Queremos saber de vocês, quando receberam aquela primeira comissão significativa, depois de fazer aquela venda maravilhosa, qual foi a primeira coisa que compraram?”
Bruno: Vou começar. Minha história é um pouco engraçada. Quando recebi minha primeira comissão (minha primeira venda foi um residencial premium), recebi um valor que nunca tinha visto na vida. Quase 50 mil reais, um bom valor, isso há mais de sete anos. Era o único dinheiro que tinha na conta. Ganhei um X e comprei um carro, quase que de maneira imediata, por quase dois X. Eu era um menino novo e imaturo. Hoje, trato o dinheiro e essas comissões de maneira muito diferente.
Rodrigo: Você comprou um Jetta! Não é que você comprou um carro, você comprou um Jetta! Qual carro você tinha antes, Bruno?
Bruno: Eu não tinha carro, na verdade. Com um mês de Porte, vendi o carro popular que tinha. Ele valia dois X e vendi por meio X, porque o restante era tudo de multa e IPVA atrasado.
Rodrigo: Mas, com o dinheiro que você ganhou, deu para comprar o carro de imediato ou você ficou endividado?
Bruno: Pelo contrário. Eu tinha o carro, mas não tinha dinheiro para colocar gasolina nele. Fiz algumas parcelas futuras, já contando e imaginando com minha segunda venda e as vendas posteriores.
Rodrigo: Então, você se endividou. Não é que você ganhou dinheiro. Você ganhou dinheiro, investiu e continuou endividado, para ter motivação e continuar vendendo.
Bruno: Exatamente. Eu era um duro com um carro na garagem, sem dinheiro para colocar gasolina. Mas, um carro na garagem eu tinha; ele estava lá.
Rodrigo: E a bolsa da Louis Vuitton, você comprou quando? E o Botox, você fez quando?
Bruno: Aí já foi uma outra história.
Rodrigo: Lívia, o que você fez com a primeira comissão grande que ganhou?
Lívia: Foi um carro também. Acho que é de praxe para consultores. Na verdade, eu troquei. Calhou de eu estar no momento em que precisava trocar o meu antigo, que estava dando bastante problema, então caiu como uma luva. Gastei quase metade, mas consegui adquirir o carro que queria e precisava.
Rodrigo: Eu comprei um apartamento, dei entrada no apartamento. Fiz o caminho inverso. Minha esposa sempre foi pé no chão, falava “precisamos comprar um apartamento”. Então, comprei o apartamento e depois comprei um carro. O importante é que essas comissões, esses valores que nossos profissionais do mercado imobiliário, que a carreira de corretor e consultor imobiliário proporcionam, realizam sonhos e transformam vidas, inclusive a vida da família. Aqui na Porte, vemos muito isso. Trabalhamos bastante a questão da educação financeira com nossos profissionais. O que o Bruno colocou é algo que valorizamos muito. Vamos entender a necessidade: você precisa disso mesmo? O Enzo gosta que o “cara” invista na carreira, tenha uma parcela para pagar. Isso é importante. Investir na carreira, porque trocar o carro, comprar uma roupa, mandar fazer camisas novas, um sapato, tudo isso faz parte do investimento, é um retorno, é uma marca pessoal. O profissional precisa entender que parte do ganho dele tem que ir para investimento na carreira dele, em estudo, conhecimento e relacionamento. Se relacionar, estar próximo do cliente, frequentar bons lugares, é um investimento. Cada perfil de produto, cada consultor ou cada perfil de time comercial de construtoras tem um nicho em que atua. No nosso, é necessário que nos conectemos com esse cliente também, né? Porque, através dessa conexão, vão surgir outros negócios. Respondendo à pergunta do nosso querido André, espectador assíduo, foi isso que fizemos com nossas primeiras comissões.
Enzo: E o resto a gente investe em imóveis.
Rodrigo: Pessoal, hoje, a questão das redes sociais e da geração de conteúdo, de se conectar com seu cliente através de vários canais. Trabalhamos muito isso com nossos profissionais aqui, que é a roda da prospecção: ele entra, faz o onboarding, se torna uma autoridade nesses diversos tipos de projetos e usos, e nas oportunidades que temos aqui na Porte, no Eixo Platina. Depois disso, estimulamos muito nosso profissional a fazer ofertas telefônicas, porque acredito que ainda é uma ferramenta que nos traz muito retorno e resultado. Temos profissionais aqui que fazem vendas constantes através dessa ferramenta, assim como outras. O relacionamento, a prospecção, você ir jantar ou almoçar no restaurante onde está seu possível cliente, tudo isso faz parte desse processo de captação e prospecção de clientes. Há algo que hoje é muito importante e que vemos crescer muito, e muitos profissionais têm feito um trabalho brilhante. Muitos deles são até inspiração para nossos conteúdos. Hoje, aqui na Porte, temos pessoas e profissionais que investem bastante nisso, que é o trabalho no digital, nas redes sociais, na geração de conteúdo. Como vocês veem isso? Como vocês estimulam isso no time, Enzo? Como vocês fazem uso dessa ferramenta? Bruno e Lívia, o que isso tem de importante nos resultados que vocês têm obtido com essa ferramenta?
Bruno: O mundo, de forma geral, está cada vez mais digital, e o mercado imobiliário não fica de fora. Seja através do Instagram, Facebook, softwares e plataformas digitais, cada vez mais ocupam uma posição e espaço dentro dos resultados. Aquele que consegue acompanhar e virou a chave do analógico para o digital, com certeza, sai na frente. A Porte também impulsiona muito isso. Temos hoje diversos canais que estimulam e proporcionam isso ao nosso time de vendas.
Rodrigo: A quantidade de conteúdo que nossa equipe de Marketing gera para trabalharmos é espetacular. Além disso, a importância do profissional, do consultor, do corretor, de investir nesse canal, em sua persona, de se tornar uma autoridade no ambiente digital. Como vocês enxergam isso? Como trabalham isso?
Enzo: Acredito que há um desafio. O início de qualquer coisa nunca é fácil; é sempre um desafio em qualquer setor. Na rede social, acredito que se expor é algo que muitas vezes a pessoa não imaginou que precisaria fazer. Mas, hoje, quando você olha os números, às vezes pensa “ah, tive apenas 1000 visualizações, 500 visualizações”. Mas, quando você coloca isso em perspectiva, imagina 500 pessoas sentadas em um auditório e vê o volume de pessoas que podem comentar com outras. Começar é o grande desafio, mas você tem que começar. Vai iniciar ali com 30 visualizações, 200, 500, o número que for; você vai impactar pessoas. Hoje, para fazer reuniões pessoalmente, de fato é um trabalho mais volumoso, que exige agendar reuniões… E a rede social, às vezes, é uma grata surpresa. Se for algo que você mantiver com constância, gerando conteúdo relevante dia a dia, naturalmente, independentemente de você impactar 2 milhões de pessoas ou 50, é bastante gente. Essa é a questão: superar esse início e continuar usando essa ferramenta poderosa de vendas.
Lívia: E, consequentemente, as pessoas vêm até você, com uma facilidade que hoje está aberta para você utilizar. É de suma importância mesmo. Hoje, ainda temos um departamento que colabora muito conosco, até com acompanhamento individual.
Bruno: Nos fornecendo conteúdo e imagens para que consigamos divulgar e propagar em nossas redes. Isso é muito importante.
Rodrigo: Falando um pouquinho mais sobre o ciclo 360 graus que temos aqui na Porte, as soluções que oferecemos aos nossos clientes. Temos duas áreas aqui que são extremamente importantes e ajudam demais no dia a dia dos nossos profissionais: nossa área de Gestão de Ativos (GAT) e o Porte Conecta, que o Enzo idealizou. Queria que vocês falassem um pouquinho sobre essas duas ferramentas excepcionais que temos, que estão à disposição de todo nosso time e do mercado imobiliário como um todo, e o que isso traz de oportunidades e diferenciais para nossos clientes investidores aqui na Porte.
Bruno: Enzo, por favor, você que é o idealizador, é a pessoa que tem mais propriedade para falar um pouquinho sobre o Porte Conecta. Então, explica para nós um pouquinho qual foi a ideia inicial.
Enzo: Acho que, apesar de a palavra “idealizador” ser uma gentileza, essa é uma ideia que a Porte já tinha há algum tempo. Dar a solução 360 sempre foi uma vocação da Porte, e eu acabei implantando o sistema e fazendo toda a parte operacional para o Porte Conecta existir. Hoje, ele já é um “filho” que consideramos capaz de correr e andar com as próprias pernas. Assim, vemos o Porte Conecta trazendo essa solução de revenda. Acredito que essa ferramenta é importante para a Porte, justamente por oferecer uma solução ao investidor que encontrou um imóvel.
Rodrigo: Isso acontece no mercado: o cliente compra da construtora, recebe as chaves no final, vai para a assembleia do condomínio e, após receber as chaves, precisa ir para o mercado. Muitas vezes, o cliente não tem tempo, não conhece o mercado e, frequentemente, é induzido por alguns corretores ou imobiliárias a não rentabilizar da forma correta o investimento que fez, seja em uma revenda ou em uma locação. O Porte Conecta tem essa função: oferecer ao cliente uma solução.
Enzo: Perfeito. E você vê como a vontade era justamente essa, porque consegue perceber que, no Conecta, não só a equipe interna, mas também os parceiros da empresa podem utilizar a ferramenta e se beneficiar dela para obter informações e revender. Portanto, não é uma ferramenta que a Porte vê apenas como uma forma de vender e faturar, ou simplesmente como um comissionamento. Ela realmente fornece informações para todo esse ecossistema de consultores da nossa região, permitindo que contribuam e colaborem na comercialização de forma mais organizada. É uma ferramenta que realmente trouxe velocidade. Tenho percebido que ela nos auxilia, como vendedores, a ter a informação exata da precificação do imóvel, a saber passar com segurança quanto cada empreendimento entregue valorizou.
Rodrigo: O que você está dizendo é que não se trata apenas de oferecer ao cliente a revenda do imóvel dele. É também oferecer conhecimento e as informações corretas sobre aquele mercado específico, sobre aquele produto específico, e, principalmente, trazer algo que é extremamente importante: a valorização do ativo, do investimento que aquele cliente fez. No momento em que vendemos, às vezes 3 ou 4 anos antes da entrega, fazemos projeções. Quando chega o momento da entrega, precisamos entregar ao cliente exatamente o que prometemos. E a Porte pensa muito nisso.
Bruno: A partir do momento em que você tem na sua prateleira produtos de diversos momentos, consegue atingir um número maior de clientes e amigos. Hoje, o Porte Conecta permite que, dentro da nossa estrutura interna, consigamos atender, por exemplo, um cliente ou investidor que busca um empreendimento um pouco mais antigo, que atualmente não é tão comum ter unidades disponíveis. Portanto, acho que o Porte Conecta veio para trazer essa facilidade também.
Rodrigo: Imagine um cliente que trabalha, um cliente de um residencial premium. Esse “cara” não tem tempo de ficar abrindo imóveis; também tem a questão da segurança. Hoje, cuidamos muito disso; a Porte valoriza demais os projetos e trabalha muito a questão da segurança, oferecendo ao cliente exclusividade. Muitas vezes, aquele ativo fica acessível no mercado sem controle. O Porte Conecta serve, inclusive, para isso: oferecer conforto, comodidade e segurança ao nosso cliente, ao nosso investidor.
Lívia: Eu acho que é mais uma plataforma para gerar relacionamentos. Às vezes, o cliente não está naquele momento de compra, mas quer a sua ajuda para colocar o imóvel dele lá, o que pode gerar um próximo negócio.
Enzo: Acho que temos até um caso: você alugando, por exemplo, um ativo de um cliente seu. Estamos falando do cenário do GAT e, assim como a solução 360 do Conecta na venda, o GAT também faz isso. Fazendo a rentabilidade do investimento dele, você consegue impulsionar e proporcionar novos negócios, usando isso como uma ajuda.
Bruno: Então, acredito que o GAT vem para somar justamente nesse sentido. Até respondendo perguntas anteriores: onde a Porte se diferencia dos outros mercados? Acredito que o GAT seja uma das plataformas que nos impulsiona a atender o cliente que busca rentabilidade e retorno para o dinheiro investido lá atrás. Quando você tem um departamento específico, com profissionais especialistas em encontrar o inquilino correto…
Rodrigo: Em encontrar uma solução perfeita para a adequação da empresa desse cliente, porque, às vezes, o nosso cliente não é um investidor; ele não é o consumidor final daquela laje corporativa ou daquela loja. Hoje, dentro do GAT, temos uma estrutura de Arquitetura, com profissionais que conhecem sobre o uso e a ocupação, que têm informações e dados e conseguem propor a melhor solução para aquela locação ou adequação da empresa para o nosso investidor. Isso gera muita conexão e fecha esse ambiente, esse ecossistema 360. Estamos aqui em Ciências Urbanas, trazendo a ideia, estudando e entendendo a necessidade do que aquela região precisa. Do outro lado, você tem a Porte, a Engenharia, a área de negócios que pega essas informações e busca os melhores terrenos e as melhores localizações para implantar aquele equipamento urbano que é extremamente importante para a região específica. Depois, a equipe de produto monta o melhor produto para aquele terreno, para aquele ativo. Então, o Marketing embala isso e traz para nós os melhores insights, a melhor forma de colocar aquele produto no mercado. Depois, vem para nossa mão, para a área Comercial, para o time de corretores, especialistas e executivos, que se conectam e direcionam o público para determinado produto. Portanto, gerar valor, gerar conexão e fechar o negócio. E depois, segue: obra, Relacionamento com o Cliente, até chegar na Autentika, que é outra área que temos aqui, que personaliza e traz soluções para aquele ativo imobiliário, para o nosso investidor, para o nosso cliente.
Bruno: Muitas vezes, atendemos clientes e amigos que não têm tempo de procurar outra empresa ou de fazer móveis planejados, enfim.
Rodrigo: E aí você fecha o ciclo. Seja em uma revenda, seja na geração de um novo negócio, seja na locação desse ativo, para que esse cliente esteja feliz, satisfeito e possa manter esse ciclo de relacionamento conosco e fazer negócios futuros. Se você pensa em ingressar em uma nova carreira, experimentar algo diferente no mercado imobiliário, gerar negócios, criar conexões e entender um pouco mais sobre todo esse ecossistema e as soluções 360 que a Porte oferece, é uma oportunidade, né? Estamos aqui de braços abertos para te receber.
Enzo: E também para fazer parte desse desenvolvimento da região. Acho que é gratificante trabalhar com isso, sentir que você faz parte do desenvolvimento que está acontecendo.
Rodrigo: Muito legal isso. Cada pessoa, cada conexão, cada amigo, cada contato, cada cliente que você traz, quando ele enxerga isso na sua essência, de fato tem um valor e uma representatividade muito grandes.
Bruno: Acredito que poderíamos passar o dia aqui falando sobre esses e muitos outros assuntos relacionados ao nosso mercado. Espero que todos tenham gostado e em breve teremos mais novidades sobre a Porte, nossa estrutura como empresa e as novidades do mercado imobiliário.
Rodrigo: Para finalizar, quero agradecer à Lívia. Obrigado, parabéns!
Lívia: Obrigada a você!
Rodrigo: Mantenha a régua lá em cima. Você bateu a meta do trimestre?
Lívia: Com certeza! E, se eu não bati, falta só um pouquinho! Se eu não ficar em primeiro, fico em segundo lugar.
Rodrigo: Está lançado o desafio, meninos! Bruno, obrigado!
Bruno: Obrigado a você! Foi um prazer!
Rodrigo: Parabéns pelo trabalho que você tem feito à frente do time!
Bruno: Eu que agradeço a todo o suporte. Conviver com você, com o Enzo, com a Lívia e com todo o nosso time é uma mentoria diária. É um prazer, mesmo após mais de 7 anos na parte Comercial, eu aprendo e acredito que cresço diariamente.
Rodrigo: Enzo Camargo, muito obrigado! Obrigado pela parceria!
Enzo: O prazer foi meu! Bater esse papo com vocês foi muito gostoso e espero que venham mais PorteCasts.
Rodrigo: Para finalizar, a Porte é muito mais do que uma construtora. Aqui, temos como propósito o desenvolvimento humano por meio da transformação urbana. Se você deseja saber mais sobre opções de investimentos ou oportunidades de ingressar no nosso time, acesse porte.com.br. Um grande abraço a todos! Obrigado e até o próximo PorteCast!